Una de las grandes carencias existentes entre los ERP-CRM gratuitos es la carencia de un adecuado sistema de gestión de precios. En principio es una característica del programa que pasa desapercibida, tanto por el desconocimiento de este área en el mundo informático como empresarial, pero la situación actual de mercado hará exigible a corto plazo.
Normalmente se entiende que se un producto se compra a 1, se vende a 2 y si es necesario el precio se cambiará en su momento de forma manual.También existe la posibilidad de cambiar los precios mediante una macro, modificando estos cuando corresponda.
Esta forma de trabajo ha quedado obsoleta a causa de la fuerte competencia, un mercado en constante y rápidos cambios, y un cliente cada día más informado.
Funcionamiento técnico.
Hasta ahora Dolibarr almacenaba el precio venta en la base de datos de forma estática, pudiendo ser cambiado mediante macros o manualmente.
¿Pero que ocurre si vendemos un artículo cuyo precio está en constante cambio? Podríamos ejecutar una macro a diario. ¿Pero y si lo que cambia es un componente de mi producto o distintos componentes de forma aleatoria? ¿Y si necesito cambiar millones de precios varias veces al día? Esto no es ningún disparate, Amazon cambia sus precios 2,5 millones de veces al día, y aunque no tenga la intención de alterar los precios, si es interesante saber que oportunidades ha perdido al cabo del día.
Ahora Dolibarr no utiliza un precio almacenado, sino el resultado de una serie de criterios que forman el precio de cliente, esto permite actuar con rapidez ante los cambios ya que se dispone de un precio actualizado en tiempo real en todos los puntos del programa.
Por ejemplo, en productos compuestos, su coste está formado por otros productos, con la versión anterior de Dolibarr cambiar el precio de un subproducto no alteraba el precio del producto compuesto a menos que lo hiciéramos manualmente, con la función de precios dinámicos cualquier alteración en el precio de un componente alterará el precio final mostrado en todos os puntos del programa.
Otro problema anterior que es solucionado con la nueva función son los presupuestos. Recientemente trabajé con un cliente que disponía de dos millones de modificaciones de producto, se trataba de un producto compuesto de productos que a su vez dependían de materias primas en constante cambio de precio que no podían ser contabilizadas con el método FIFO y LIFO ya que no aseguraba el reabastecimiento. Su solución era mostrar el precio de cada componente por separado, pero esta forma de actuar no es adecuada de cara al cliente final, ya que hay ciertos componentes que no entiende o no sabe valorar. Ahora Dolibarr está capacitado para mostrar un precio final compuesto y actualizado listo para la venta.
Uso práctico
Los precios dinámicos de Dolibarr permiten ofrecer un precio instantáneo que anteriormente necesitaba ser presupuestado, Las joyerías han sido reticentes a exhibir sus precios en internet ya que el cambio diario del precio del oro hacía difícil ofrecer un precio ajustado. Con la nueva función podemos decir a Dolibarr que el precio cambie en función solo del peso del oro sin tener en cuenta piedras o valor de fabricación, es decir puede ser variado solo un componente del producto simplemente indicando un nuevo valor a la variable dinámica o incluso ligando esta a la cotización de una divisa o el webservice de un proveedor. Recuerdo que no se trata de un recálculo del precio almacenado, aunque aparentemente haga la misma función.
Otro ejemplo de utilidad, fue de la escasez de discos duros que provocó un alza en los precios. Dado que fue un desastre natural era aceptado por el cliente pagar más por un disco duro, en ese momento una subida de una torre completa era viable, pero lo que realmente había sido alterado de precio fue el disco duro que formaba parte de la torre.
El funcionamiento es sencillo, basta con en introducir una fórmula matemática, en las que son incluidos datos estáticos, como precios de mano de obra, peso, modelo hombre/mujer, fecha, etc correspondientes al producto y variables dinámicas, como valor de 1/gramo, valor en la fecha, etc. De esta forma podemos dar rienda suelta a la imaginación y permitir que sean los algoritmos los que optimicen nuestro trabajo.
Fechas cercanas a navidad la disposición a pagar aumenta, pero puede verse contrarrestada por que el artículo esté obsoleto. Los productos dependientes de divisas, como el oro, su precio cambia de forma constante, dolibarr permite ligar el producto a la cotización cambiando el precio constantemente sin necesidad de recurrir a un recalculo. Más adelante hablaré de los experimentos que se han realizado, por el momento dejo que cada uno piense como podría usa función.
Antes de empezar a trabajar, es necesario entender donde nace esta disciplina, conocida como revenue management. En los años 80 el sector aéreo tuvo que enfrentarse a un aumento de la competencia a causa de la liberalización del mercado por parte del gobierno de los EEUU. En un primer momento las compañías aéreas entraron en una guerra de precios que hizo descender sus beneficios a puntos peligrosos. Por entonces las tarifas solo diferenciaban entre primera clase y clase turista, sin existir ningún juego más que permitiera a las compañías aéreas incrementar sus beneficios.
Las empresas aéreas decidieron actuar y condicionar el precio al momento, el objetivo era cobrar lo máximo posible a quien estuviera dispuesto a pagarlo. Por ejemplo es cierto que asientos vacíos en un avión no proporcionan ningún beneficio, pero imagen que usted es el encargado de cambiar los precios, faltan 3 días para que despegue el avión, quedan 5 asientos libres y según el histórico de datos hay una probabilidad de un 80% de que aparezca algún directivo que necesita viajar ese día con urgencia. ¿Vendería estas 5 plazas a 30€ para aprovechar al máximo el espacio del avión o sabiendo que es muy posible que aparezca un cliente dispuesto a pagar mucho más vendería los asientos disponibles a 600€?
Cuando diseñemos un fórmula necesitamos considerar los siguientes puntos:
- Objetivo:
- Ajustar picos y valles de demanda. Consiste en influir en la demanda para desplazar compras en el tiempo y adecuar el volumen de trabajo. Una reducción de costes también se traduce en un aumento de beneficios.
- Adaptarse a mercados muy competitivos. Ser más barato que la competencia siempre ayuda, pero estar en posesión de un producto casi agotado y deseado puede jugar a nuestro favor. ¿Cuanto pagaría usted por tener un regalo para su pareja cuyo cumpleaños a olvidado?
- Maximizar los beneficios. Puede que simplemente quiera maximizar los beneficios y cobrar a cada cliente lo máximo posible. En principio puede sonar mal, pero un cliente que necesite algo ya por una urgencia, valorará mucho más la disponibilidad que el precio y es justo el juego de precios lo que hace que esté disponible para él.
2. Condicionantes
- Demanda segmenta. Debe de poder diferenciar los segmentos de clientes, un aficionado a los videojuegos estará más dispuesto a pagar por una novedad que una jugador casual.
- Coste marginal. Cuanto menor sea el coste de una nueva venta, más adecuado será la aplicación de precios dinámicos.
- Capacidad fija. Se supone que la existencia de un número limitado en el mercado de producto incrementará las posibilidades como he explicado antes, aunque plataformas como Steam utilizan esta forma de trabajo sin cumplir esta condición.
- Precio señal de calidad. En mercados en los que un precio mayor se entiende como mejor calidad es complicado de aplicar.
- Inventario perecedero. Si nuestro producto solo está disponible, pasado este desaparecerá.
- Disponibilidad de datos. Necesitamos históricos y múltiples variables que nos permitan el cálculo.
- Consumidor. Conviene diferencia entre los myopics customers, strategic customers. Los primero compran cuando encuentran el producto que les interesa a un precio aceptable, los segundos comparan ofertas y buscan el mejor precio, estos últimos son más difíciles de captar y han dado lugar al showrooming.
- Precio justo. El precio debe ser justo, el cliente entiende que la empresa tiene que ganar e incluso que si paga más cara es culpa de el mismo al haber descuidado sus compras.
- Clientela potencial. ¿Vendemos un producto de compra repetida o única? Si vendemos televisiones no podemos esperar que el cliente vuelva pronto a por otra.
- Estacionalidad del producto, fechas clave.
- Elasticidad. Cuanto variarán nuestras ventas ante cambios de precio. Por ejemplo: el pan es un bien necesario, si somos la única panadería de la zona incrementos del precio no harán que vengan menos clientes, quizás no seamos los únicos que vendemos pan, pero si los que venden el dulce preferido.
De este modo, una vez conocidos todos los factores y condicionantes es posible usar el precio como un arma estratégica, el precio no es solo una forma de atraer al cliente, es el beneficio de nuestra empresa. Hay que recordar que el cliente busca satisfacer necesidades no un ahorro continuo si no nuestra empresa deja de existir no podrá ser cubierta la necesidad, por ello importante que el cliente se satisfecho y nuestro beneficio el máximo posible.
